Интервью

Тренер по продажам Руфат Керимли: "В Эстонии очень низкий уровень сферы обслуживания" 

Анастасия Алексеева, 21 декабря 2018, 08:00
 Андрей Бирюков
Факт, что хорошо продавать умеет не каждый, уже давно не вызывает сомнений, равно как и то, что этот навык можно развивать. В Эстонии активно набирают обороты тренинги по продажам, которые способствуют росту эффективности бизнеса и предпринимательства.

"Вечёрка" узнала у владельца школы продаж TBE (The Best ever) у 30-летнего Руфата Керимли почему сфера обслуживания в Эстонии на таком низком уровне и как добиться успеха в сфере продаж.

Давно ты в сфере продаж и как ты туда попал?

В сфере продаж я 4 года. Раньше я работал в логистике, а потом понял, что совершенно не хочу этим заниматься. Так как я довольно общительный человек, я решил попробовать себя в продажах. Я продавал услуги Starman (нынешняя Elisa) в торговых центрах. Через какое-то время я понял, что уже вырос из "магазинных продаж" и уже начал обучать этому других. На данный момент у меня своя школа, в которой я обучаю людей "интеллигентно" продавать, провожу корпоративные тренинги и так же оказываю различные услуги по продажам.

 личный архив

Ты сам лично учишь людей продавать? 

Так как моей фирме еще и года нет, я лично помогаю людям научиться продавать и даю консультации. Если человек после обучения удачно сдает у нас экзамен, то мы находим ему работу. 

В какой момент ты решил, что пора уходить из логистики?

Когда я очень обрадовался скидкам на сырки в продуктовом магазине, в тот момент я понял: я так жить не хочу. И на следующий день написал увольнительную. 

Радоваться скидкам - плохо?

Нет, просто на тот момент я понял, что я постоянно пытаюсь найти выгоду, слежу за скидками, не могу расслабиться и жить так, как мне хотелось бы. В какой-то момент я понял, что у меня хорошо получается продавать, я стал неплохо зарабатывать и мне это нравится. Но эта работа требует большой самоотдачи, что не каждый сможет работать в этой сфере. 

Как ты начал свой бизнес?

Когда я понял, что не хочу быть под чьим-то руководством, ушел в предпринимательскую сферу. Сейчас я состою в "Клубе предпринимателей Эстонии", но изначально пришел туда как спикер по продажам. Находящиеся в этом клубе люди спрашивали меня, почему я не начну свое дело? Я подумал и решился открыть свою школу продаж –TBE. В Эстонии очень низкий уровень сферы обслуживания и продаж, такая школа не будет лишней. 

В Эстонии действительно плохая сфера обслуживания?

Я бы сказал, что она ужасная. В 90% всех заведений действительно очень низкий уровень обслуживания. Клиенту ничего не предлагают, думая: "Ему надо, сам придет". Да, он прийдет, но эта прагматичность мешает развиваться. Или есть еще агрессивные продавцы, которые насмотрелись "Волка с Уолл Стрит", бьют себя по утрам в грудь, у них завышенное самомнение, они не слышат слово "нет". Но Эстония не та страна, где клиент сразу соглашается. Клиенту надо красиво продавать продукт, интеллигентно. 

 личный архив

Почему сфера обслуживания в Эстонии на таком низком уровне?

Во-первых, предприниматели не хотят вкладывать в это деньги, а надо бы. А во-вторых, у нас все-таки на обслуживающий персонал смотрят свысока. Хотя хорошего продавца сейчас сложно найти, а они, поверь мне, очень нужны.

За знаниями в твою школу может прийти любой человек?

Да, ко мне могут обратиться люди из любой сферы, где необходимо грамотно и правильно продавать. Ко мне может обратиться индивидуальный предприниматель. Был один случай, когда ко мне обратился молодой человек и попросил научить его "продавать себя девушкам". Он, видимо, с кем-то очень хотел познакомиться. 

Это когда давление на покупателя равно нулю, но твоя уверенность в себе и в продукте, который ты предлагаешь, равна ста процентам. В итоге ты очень тонко и без давления подводишь клиента к тому, что у него нет ответа "Нет" на твое предложение. Идеальная продажа – когда продаешь не продавая. Еще лучше, когда клиент сам продает твою услугу другим, то есть советует тебя. 

Может ли человек, который совершенно далек от сферы, продаж научиться этому?

Любой человек, который умеет разговаривать, умеет продавать. Если человек действительно хочет новых знаний, то у него получится. Если его заставила прийти на обучение по продажам фирма или начальник, то вряд ли из него что-то получится. 

 личный архив

Как проходит обучение в твоей школе?

Я разделил цикл продаж на 5 частей. Это придумал не я, но модернизировал под себя. Программа состоит из пяти уроков по два с половиной часа.  Это сжатый курс, где 85% практики и 15 % теории. В моем обучении есть "шоковая терапия", то есть человеку необходимо выполнять задания, которые выводят его из зоны комфорта. В Эстонии этого нет нигде. Делюсь одним заданием с тобой: человек должен зайти в общественный транспорт и начать со всеми здороваться и желать хорошего дня. На него смотрят, как на странного, но с помощью этого задания у человека пропадает боязнь публичного выступления. Эти упражнения работают и я по себе знаю, как они помогают. 

В Эстонии люди скептически относятся к тому, что продавцы-консультанты подходят и предлагают свою помощь. Почему так?

Это стереотипы и клише продавца. Многие из них просто натягивают улыбку и начинают "втюхивать" товар. Но когда продавец действительно хочет помочь, то клиент это чувствует и пойдет на контакт. Покупателю необходимо дать минуту, чтобы он решил, нужно ему что-то или нет. Это психология.

Открытие своей школы – рискованное дело. Как ты решился на это?

Мое окружение убедило меня в этом. У меня аналитический склад ума, я всегда могу продать себя. У меня сто процентная маржинальность, все необходимые инструменты в голове. Это и подкупило. 

Мой самый дорогой тренинг, в который я вложился, это тренинг Тони Роббинса в Лондоне. Тогда 7000 человек ходили по углям, то есть делали шаг в неизвестность. Это было очень круто.

 личный архив

Сильно твоя жизнь изменилась, когда ты стал предпринимателем? 

Да, но сначала была паника. Я никому этого не показывал, но мог не спать по ночам. Я постоянно думал, что будет, если в этом месяце я ничего не заработаю. Я, как и любой человек, боялся неизвестности. Но "Клуб предпринимателей" мне очень помог. Сейчас я работаю только на результат, и я доволен, когда вижу, что дела моих клиентов идут в гору. В будущем хочу, чтобы со словом "продажи" сразу ассоциировалось мое имя. Я стремлюсь к тому, чтобы меня знали и за пределами Эстонии. 

Возвращаясь к тому времени, когда ты предлагал услуги Starman, как ты понимал, с какими людьми не стоит даже начинать диалог?

Только семь процентов того, что ты говоришь, влияет на человека. 38 процентов составляет тембр голоса и 55 процентов мимика. Если ты понимаешь, что человек очень напряжен, то его лучше не трогать. Когда ты в день здороваешься по 500 раз, то несколько человек ты можешь пропустить. Когда ты искренне улыбаешься, включаешь свой шарм, а твой язык тела говорит: "Друг, я так рад тебя видеть!", то люди тебе всегда будут улыбаться в ответ и могут выслушать твое предложение.

Можно ли идти в сферу продаж только ради денег? 

Можно, но долгосрочной перспективы не будет. Это даже плохо скажется на здоровье. Тебе придется ходить на нелюбимую работу, выжимать из себя приветствие и продавать агрессивно. Это факт. 

В Эстонии среди продавцов есть тенденция: "Людям надо, сами придут и сами купят". Но на самом деле это только 10-20% людей так делает. Остальные 80% людей ничего не хотят покупать, так как с деньгами никто не хочет расставаться. 

Хороший продавец всегда продает только лучшие возможности, потому что он сам так живет. Продавая интернет, у меня дома он бы с самой большой скоростью. А смысл брать меньше? Я хочу нажать кнопку на компьютере и чтобы моментально все работало. Люди покупают смартфоны более, чем за 1000 евро, зачем там самый дешевый и медленный интернет? Я хочу лучшее обслуживание и всегда предлагаю его своим клиентам. 

Что такое агрессивный маркетинг?

Агрессивный маркетинг- это глупость и прошлый век. В 90-е это было очень популярно. Когда тебе что-то "втюхивают", ты это покупаешь, а потом еще и не можешь вернуть обратно, разве ты пойдешь к этому человеку снова? В Эстонии есть тренера по продажам, которые до сих пор обучают такому агрессивному маркетингу. Но люди стали умнее и такие методы уже давно не работают. Мне искренне жаль таких горе-тренеров.

 Андрей Бирюков

Расскажи о своих планах и о планах школы TBE

В январе в школе запускается уже третий поток. Также в планах начать сотрудничество с кассой по безработице – обучать людей и находить им работу. Планирую записать онлайн-курс для начинающих предпринимателей, у которых нет больших средств для частных тренингов. Это даст мне возможность масштабирования. Так же ведутся переговоры с другими странами СНГ для приглашения меня как спикера из Эстонии.

Какой твой девиз по жизни?

Работать и жить на 110%. А правило в моей фирме звучит так: "Клиент не должен переплачивать за услуги, которые ему не нужны".

На эту же тему

28 декабря 2018, 17:30
Галерея: объединяющий успешных русскоязычных "Клуб предпринимателей Эстонии" отметил Новый год

Редакция

+372 614 4039
rus@ohtuleht.ee

РЕКЛАМА И ОБЪЯВЛЕНИЯ

+372 614 4100
reklaam@ohtulehtkirjastus.ee